Kompleksowy Program Rozwojowy, jakim jest Telesprzedaż B2B to okazja na rozwój najważniejszych kompetencji komunikacyjnych, osobistych i sprzedażowych potrzebnych w budowaniu dobrych relacji handlowych, zarówno z nowymi, jak i powracającymi klientami. Dzięki wyposażeniu w najważniejsze, naszym zdaniem, narzędzia sprzedażowe i dzięki wymianie doświadczeń między uczestnikami i wykwalifikowanymi trenerami, absolwenci tego programu zwiększą swoją moc handlową i efektywność swoich rozmów sprzedażowych.
Skutecznie i bez presji – telesprzedaż B2B to:
- Program dedykowany pracownikom działów telesprzedaży B2B.
- 2 miesiące trwania programu.
- 16 godzin intensywnych warsztatów.
- 3-godzinne indywidualne stanowiskowe sesje coachignowe – praca „na żywym organizmie”.
- 6 praktycznych algorytmów prowadzenia rozmów z klientami.
- Trening przy użyciu sprzętu rejestrującego rozmowy.
Państwa handlowcy zyskają:
- Wzrost osobistej mocy handlowej i motywacji do działań sprzedażowych.
- Możliwość przepracowania trudnych dla siebie sytuacji w kontaktach z klientami oraz poszukania odpowiadających im narzędzi.
- Umiejętność budowania kontaktu i minimalizowania trudnych sytuacji w oparciu o moduły ciekawej i użytecznej wiedzy.
- Precyzyjny i osobisty feedback o swoich własnych atutach i rezerwach, co pozwoli im bardziej świadomie rozwijać własne zasoby.
- Okazję do przekładania treści ze szkolenia na codzienną pracę i do bardziej świadomego aplikowania wiedzy i narzędzi ze szkolenia do codziennej pracy dzięki indywidualnym sesjom coachingowym.
- Możliwość pracy wyłącznie na realnych kontaktach i w czasie rzeczywistym, dzięki czemu będą mogli na bieżąco próbować nowe rozwiązania w kolejnych rozmowach.
Zarys programu i etapy realizacji:
Etap I Diagnoza – spotkanie z HR i osobami odpowiedzialnymi za zespół uczestników.
- Ustalamy cele i podział odpowiedzialności w projekcie. Rozmawiamy o sposobach zakomunikowania i wsparcia projektu przez przełożonych uczestników.
- Poznajemy Państwa firmę, wartości, kulturę, branżę, usługi, produkty, procedury telesprzedaży, standardy prowadzenia rozmów telefonicznych.
- Spotykamy się z wybranymi uczestnikami szkoleń. Budujemy w ten sposób zaufanie, określamy zbiór sytuacji trudnych, angażujemy ludzi w projekt pokazując ich współodpowiedzialność.
Etap II Działania rozwojowe.
1. Pre work – na podstawie autorskich Arkuszy Obserwacji Kontaktu z Klientem lub analizy odsłuchu rozmowy udostępnionej online.
2. Szkolenie Skuteczna telesprzedaż usług B2B (2 dni szkoleniowe)
- Style budowania relacji handlowej. W stronę relacji „Wygrany-Wygrany”.
- Zjawisko projekcji, projekcja negatywna i jej wpływ na współpracę z klientem w kontakcie telefonicznym.
- Struktura telefonicznej rozmowy sprzedażowej.
- Osobiste, realne trudne sytuacje w kontakcie z klientem – praca ze sprzętem do rejestracji rozmów na symulacjach rzeczywistych sytuacji uczestników z rundą życzliwej informacji zwrotnej oraz propozycjami algorytmów od trenera.
Od połowy pierwszego dnia zajęć przewidujemy pracę praktyczną – na realnych sytuacjach uczestników, zgodnie z metodą coachingu narzędziowego. Klasy rozmów to docieranie do osoby decyzyjnej, pytania merytoryczne i relacyjne w badaniu potrzeb, język korzyści w prezentacji nowych usług, potrzeby psychologiczne i merytoryczne klientów (typologia i język kontaktu), radzenie sobie z obiekcjami, szczególnie dotyczącymi ceny, finalizowanie rozmów handlowych przez telefon.
3. Stanowiskowe indywidualne coachingi dla każdego z uczestników (3 godziny/osobę)
4. Follow up – Szkolenie odsłuchowe (2 dni szkoleniowe)
- Poszczególne symulacje z pierwszego szkolenia oraz realne sytuacje z coachingów staną się punktem wyjścia do porządkowania struktury rozmowy i dokładania poszczególnych umiejętności.
- Wyposażymy każdego z uczestników w narzędzie lub pomysł na wniesioną przez niego rozmowę. Ponadto ludzie dostaną zestaw indywidualnych informacji zwrotnych, co jest ważnym czynnikiem rozwojowym.
Etap III Podsumowanie programu Telesprzedaż B2B
- Przygotowanie raportu na poziomie grupy.
- Przedstawiony osobom decyzyjnym i przedstawicielom HR-u raport nie będzie zawierał opisów poszczególnych osób. Indywidualne informacje zwrotne nie wyjdą poza salę szkoleniową.