Kiedy przychodzi dziecko i mówi - "Tato, mamo, kupcie mi nowego iPhone’a!" - to masz kilka opcji:
- Kupić - dziecko jest szczęśliwe, a Ty jesteś lżejszy o cenę iPhone’a :-)
- Nie kupić - dziecko jest niezadowolone, a Ty nadal masz pieniądze.
- Nie kupić i dopytać o źródło prośby.
Najczęściej zanim zdecydujemy, co zrobić, próbujemy dopytać, skąd pomysł na nowy telefon (czy jakąkolwiek inną rzecz).
Słyszymy wtedy różne uzasadnienia: poprzedni model wolno działa, zdjęcia nie są takiej jakości, jak być powinny, kolega czy koleżanka dostali na urodziny. W zależności czy uzasadnienia trafiają do nas czy nie skłaniamy się bardziej do opcji pierwszej albo drugiej. Przy drugiej opcji staramy się znaleźć kontrargumenty, które przemówią do naszego dziecka. Rzadziej decydujemy się pogłębić rozumienie sytuacji. Bo prawdziwe źródło prośby czy oczekiwania jest głębiej. Mówimy, że tak jak góra lodowa pokazuje tylko wierzchołek, tak nasze prośby i uzasadnienia to tylko widoczna część rzeczywistości. Pod spodem, pod wodą, kryje się większa część góry i znacznie więcej ważnych motywów i potrzeb, którymi kieruje się dziecko, prosząc rodzica o zakup czegoś. Takie motywy, potrzeby określamy jako interesy.
Tymi motywami są najczęściej różnego rodzaju potrzeby psychologiczne: poczucie przynależności do grupy (wszyscy najbliżsi znajomi już mają nowy model), rywalizacja (tylko ja mam najnowszy model), sprawiedliwość (Jurkowi kupiliście komputer, ja też coś chcę) itd. Te ważne potrzeby często są nieświadome, a nasze oczekiwanie wyrażane słowami “ja chcę” lub “ja nie chcę” są tylko najprostszym sposobem na ich zrealizowanie.
Czasem jednak nie mamy możliwości zrealizować prośby, oczekiwania i warto w takim wypadku dopytać, o co tak naprawdę chodzi. Bo jeśli u źródła tkwi np. poczucie sprawiedliwości, to być może znajdzie się inny sposób, żeby na taką potrzebę odpowiedzieć.
Warto wtedy zadać kilka pytań. np. Dlaczego to dla Ciebie takie ważne? Co się stanie, jak tego nie dostaniesz? Czego chcesz uniknąć dzięki temu zakupowi? Co zyskasz? To oczywiście tylko kilka pomysłów na pytania. Ich pula jest znacznie szersza. Warto mieć kilka w zanadrzu.
Zapraszam do wysłuchania podkastu!
